3 errori strategici che compi nella tua attività di marketing (e che forse pensi siano mosse vincenti)

Qualche giorno fa ero da un cliente che si occupa di una attività di produzione. Come mia abitudine mi sono fermato ad ascoltare e osservare tutto ciò che voleva comunicarmi. Aveva realizzato un prodotto che sarebbe stato fortemente di appeal – parole sue – per i suoi clienti.

Siamo nel B2B, dove fare relazioni con il cliente è una cosa veramente complessa e lunga, ma che nel tempo trova una sua dimensione di risultati.

Il suo entusiasmo – non ti nego – mi ha esaltato.

E’ bello vedere le persone esaltarsi per le proprie idee e per i progetti. Tuttavia, ci sono almeno 3 cose che possono DIVENTARE un ERRORE da pagare caro, quando sei lì a programmare la tua strategia di marketing.

E oggi, ho voglia di spiegartele una ad una.

• TU NON SEI IL TUO CLIENTE, PERCIÒ MAI PENSARE CHE SE UNA COSA PIACE A TE, SICURAMENTE PIACERÀ ANCHE A LUI. Questo punto è fondamentale. Lasci che ti dica che le idee sono meravigliose e sono importanti in un lavoro di comunicazione e di marketing. TUTTAVIA le idee creative e che “ci piacciono tanto” NON sono quelle che sempre regalano successi. Questo perché TU NON sei il tuo CLIENTE. Sei il produttore, e quindi, nella catena alimentare del marketing, di fatto, sei un predatore. Vuoi che il predatore possa veramente sapere cosa piacerà alla sua preda? Certo, mi risponderai. E in parte hai ragione. Ma quello che in natura si chiama “conoscere i gusti della preda” corrisponde a conoscere il cliente nelle sue ABITUDINI DI ACQUISTO. Il modo in cui sceglie, ovvero il modo in cui SCEGLIERÀ COSA GLI PIACE, dipende di fatto da te. E dato che tu sei un PRODUTTORE, probabilmente sai cosa fa il tuo prodotto e perché lo produci. Ma probabilmente NON hai veicolato la tua attenzione né la tua strategia di marketing su COSA ATTRARREBBE il tuo CLIENTE VERSO il tuo PRODOTTO. E credimi se ti dico che la maggior parte delle volte questo non ha nulla a che fare con il motivo per cui TU lo hai prodotto. Perciò, occorre pensare e valutare altri elementi (te li enuncerò in altri articoli, ovviamente).
• IL MARKETING E’ QUINDI UNA BATTAGLIA DI PERCEZIONE, NON DI PRODOTTO. Questo assioma non è certo mio. La paternità è di quel genio di Al Ries insieme a Jack Trout che hanno rivoluzionato le leve del marketing. Conoscere bene la percezione del tuo target, diventa un PLUS notevole nella gestione della tua strategia di marketing e comunicazione.
• SE PENSI CHE BASTI FARE BENE LE COSE, FORSE SEI LONTANO MILLE MIGLIA DAL RISULTATO CHE VUOI OTTENERE NEL TUO BUSINESS. Quando chiedo ai miei clienti QUAL è l’elemento differenziante del proprio prodotto, TUTTI o quasi rispondono: è un prodotto di qualità. OTTIMO DIRAI! E no, amico mio. Non è ottimo, perché – vedi – nella battaglia per la conquista del posto nella mente decisionale del tuo cliente, avere un PRODOTTO DI QUALITA’ non è l’elemento differenziante. Anzi. E’ la base da cui tutti partono e che viene data per scontata. In soldoni, se NON hai la qualità (non importa se reale o meno, parlo sempre di percezioni) nemmeno ti si prende in considerazione. La qualità è una parola che ha trovato un forte sdoganamento e che NON riesce più ad essere un elemento di unicità e di scelta, perché è IL MINIMO SINDACALE. D’altronde, puntare la propria comunicazione sulla qualità del prodotto da un certo punto in poi, porterebbe facilemtne il tuo interlocutore a inferire che “prima” non eri di qualità.

E quindi? Cosa fare?

Bene, innanzi tutto inizia a prendere in considerazione questo: il tuo prodotto presenta delle caratteristiche uniche. E se non le presenta, fai in modo che quelle caratteristiche uniche possano esserci. Lavora un po’ di creatività o innovazione, meglio ancora.

Poi, esalta le qualità legate all’utilità o alla singolarità del tuo prodotto verso il tuo cliente target. Evita le autoreferenze. Lascia che sia il prodotto a risolvere per te la questione della percezione. Fa in modo che venga USATO, GIOCATO, PROVATO, TESTATO e VALUTATO dai tuoi clienti. Anche fuori dal contesto. Potrai così esaltarne le qualità senza parlare della qualità, già presente e caratteristica.

Certo, non sto dicendo che fare tutto questo sia semplice.

Occorre tempo, ricerca, pazienza, studio del target, strategia e ancora tanta strategia.

Perché spesso le azioni ONE SHOT finiscono per illudere i numeri, in virtù della percezione.