Vuoi aumentare la tua capacità di sell out? 7 segreti per vendere tutto

Oggi mi rivolgo a te, caro amico esercente.

Sei nel pieno dei tuoi saldi, e se hai un’attività di abbigliamento, probabilmente in contemporanea ti stai muovendo per le nuove collezioni, tra campionari e nuove proposte.

Il tuo magazzino è tutt’altro che svuotato e lo spazio si confonde tra collezione invernale e primi arrivi di primavera.

Una confusione che si dipinge nel layout attraverso la necessità di una comunicazione diretta e fatta di cartellini stampati. Cartellini che indichino gli ultimi affari, il 70% off sale e ovviamente le new collection.

Lo shopping è una passione per molti. Per tantissime persone è un atto persino terapeutico.

Il momento in cui lo SHOPPING diventa l’anticamera di una tortura del medioevo è proprio durante il periodo di saldi.

Questo non perché la folla si manifesta peggio di un blackfriday nella Fifth Avenue con i brand scontati in outlet. Questo perché tra articoli di fine serie, necessità di liberare magazzino e fare spazio alle nuove collezioni anche LO SPAZIO DI LAYOUT del tuo negozio diventa un dedalo infinito in cui i tuoi clienti spaziano spaesati in preda alla voglia di comprare e all’incertezza di capire COSA stanno comprando.

E’ questo il periodo in cui di solito  le nuove collezioni prendono il sopravvento sui saldi. Lo insegnano in grandi gruppi, come ZARA, che anticipa l’arrivo della NUOVA COLLEZIONE anche per capi di abbigliamento che sono di “vecchia collezione invernale”.

Probabilmente tutto questo lo sai già. Infondo, sono miei clienti come te che mi raccontano personalmente la “fatica” del saldo: tanto fumo, ma a conti fatti gli incassi spesso non premiano.

Diciamolo chiaramente: esisterà pure un modo per incrementare il SELL OUT senza salire sull’otto volante del sapor di mercato di alcune proposte in saldo..Esisterà pure il metodo migliore per dar via gli ultimi capi e liberare il magazzino senza che questo appaia come il fuori tutto last minute, mantenendo il valore di brand.

Ebbene, si.

Il metodo esiste. E inizia in realtà prima dell’attivazione dei tuoi saldi.

Segui bene queste indicazioni e la giostra dei saldi si muoverà nella direzione che fa per te.

1. Seleziona i capi da mettere in saldo in base al target e al comportamento di acquisto dei tuoi clienti più affezionati. In questa fase, puoi concederti un LUSSO, che innalzerà la percezione del VALORE della tua attività immediatamente (soprattutto se è già un’attività che gode di questa valutazione): realizzare tempi e momenti di chiusura temporanea del tuo esercizio, consentendo l’accesso SOLTANTO A CLIENTI VIP in TARGET, concedendo loro una scontistica ESCLUSIVA.
2. Seleziona i capi che vuoi letteralmente incentivare in sell-out per liberare magazzino, facendo attenzione alla marginalità. Alcuni prodotti/abiti/capi possono diventare un elemento fondamentale per fare cassa a basso regime, ma di fatto portare movimento all’interno dell’esercizio. Si tratta di solito di capi che hanno un valore intrinseco già basso, su cui opererai una scontistica medio-alta. Su questi puoi attivare una politica di up-selling. Ovvero utilizzare capi “civetta” in saldo per vendere capi complementari ad alta marginalità, una volta che il cliente è in negozio.
3. Definisci al meglio gli spazi nel tuo esercizio. Spesso gli spazi non sono ergonomici e STUDIATI in base al comportamento di osservazione e acquisto dei clienti. Se vuoi saperne di più, contatta il mio staff per un sopralluogo di layout. La vista è parte integrante del processo di scelta e acquisto. Guidarlo è il segreto per incentivare la vendita con messaggi simbolici e linguistici precisi.
4. Allena il tuo personale a saper comunicare velocemente e a capire subito con quale tipologia di cliente sta parlando. Certo lo so: il tuo personale è abituato e allenato a questo. Tuttavia i periodi di saldo portano uno stress di lavoro maggiore, laddove spessissimo i potenziali clienti rivelano un basso livello di interesse per le proposte esterne, concentrandosi di più sul criterio di saldo: ovvero alta qualità a basso costo. Un binomio che impedisce un normale svolgimento del processo di negoziazione e vendita e necessita di una preparazione ad hoc.
5. Allinea i tuoi mezzi di comunicazione online e offline allo STILE che vuoi mantenere durante il periodo di saldi. Si tratta di un periodo di promozione che può rivelarsi una autentica opportunità per DISTINGUERSI dalla concorrenza. Dal sito internet, alla pagina fan Facebook o Instagram non basterà solo inserire le offerte, le percentuali di saldo o promozione. Dovrai comunicare un VALORE aggiuntivo e le esperienze dirette di acquisto perché possa avere una rilevanza nell’universo delle immagini. Distinguersi è la parola chiave.
6. Prevedi attività di diffusione della promozione, copiando in qualche modo l’approccio dei grossi gruppi. Per fare un esempio, alcuni gruppi a forte distribuzione massiva utilizzano l’incentivazione all’acquisto per il mese successivo direttamente in cassa. Ovvero, al momento del pagamento da parte del cliente, non solo in base all’importo speso, viene rilasciato un buono dal valore “interessante” spendibile nel mese successivo sulle nuove collezioni.
7. Attiva una strategia di “invito a tornare” del cliente durante tutto l’anno, attraverso una comunicazione continua e costante. Una comunicazione che possa aiutarlo a conoscerti meglio, senza necessariamente comunicare SOLO il tuo prodotto. Ricorda che l’acquisto è una ESPERIENZA che va alimentata anche con altri mezzi e contenuti, non solo il tuo prodotto. Sei parte di quella esperienza e trovare nuovi modi di COMUNICARE con il tuo CLIENTE. Questo ti aiuterà ad ottenere risultati sempre migliori per aumentare il tuo livello di vendita e il tuo business.

Buon business a te da A.F. e dalla Maan Consulting.