Up Selling e Cross Selling: due strategie di vendita vincenti

Vi è mai capitato di entrare in un negozio per acquistare un articolo ed uscirne con uno di un prezzo maggiore?

Oppure di acquistare qualcosa in più a quanto preventivato?

COME E’ POSSIBILE? DA COSA DIPENDE?

Questo comportamento è dettato da strategie chiamate rispettivamente di UP SELLING e CROSS SELLING.

Si parla di UP-SELLING quando un venditore offre ad un cliente un bene o servizio più complesso, o meglio più costoso rispetto alla scelta iniziale.

Lo scopo della strategia di up selling è quello di indirizzare il cliente ad un prodotto, qualitativamente maggiore, ma con un margine di spesa più alto rispetto a quanto prefissato, cercando, allo stesso tempo, di spiegare al cliente le differenze notevoli, per le quali vale la pena, quindi, pagare un prezzo maggiore. Il cliente spende di più ma è consapevole delle differenze ed è entusiasta per l’affare fatto.

QUALI SONO I VANTAGGI DELL’UP SELLING?

I vantaggi di questa strategia interessano entrambe le parti.
Il cliente può beneficiare di una varietà di prodotti, di soluzioni migliori e di usufruire anche di offerte allettanti.
L’azienda ha la possibilità di far conoscere al cliente l’intera gamma di prodotti e servizi offerti, in modo tale da creare un rapporto con il cliente, un legame da portare avanti nel tempo, oltre ad ottenere un guadagno maggiore.

ESEMPIO DI UP SELLING PER UN’AZIENDA

Siamo proprietari di un negozio di calzature.
Una ragazza si rivolge a noi perché vuole acquistare un paio di scarpe sportive, che ha già visto, del valore di 50€. Ci chiede informazioni, e le spieghiamo tutte le caratteristiche di quel paio di scarpe.
Successivamente, ed è qui che dobbiamo implementare la strategia di UP SELLING, mostriamo alla ragazza un altro paio di scarpe dal valore di 80€, quindi maggiore rispetto al primo e, anche per questo paio di scarpe, le elenchiamo tutta una serie di caratteristiche, sottolineandone, però, la qualità nettamente più alta.
Siamo così convincenti e bravi nel nostro lavoro, che la ragazza prende consapevolezza che quelle scarpe dal valore di 80€ sono le scarpe giuste e che con soli 30€ in più ha un prodotto migliore e che durerà più a lungo nel tempo.
Quindi noi come AZIENDA siamo riusciti a mostrare al CLIENTE un prodotto nuovo rispetto a quello che già conosce e ad incassare un margine più elevato.
IL CLIENTE, invece, è super soddisfatto del suo nuovo acquisto, che ha caratteristiche migliori rispetto al primo che aveva visto, pagando solo 30€ in più.
Entrambe le parti, quindi, sono SODDISFATTE.

Si parla di CROSS SELLING, invece, quando viene offerto all’acquirente un bene supplementare al prodotto o servizio che quest’ultimo sta acquistando.

QUALI SONO I VANTAGGI DEL CROSS SELLING?

Anche in questo caso, i vantaggi interessano ambedue le parti.
Dal un lato c’è l’azienda, che oltre ad aumentare il fatturato, mostra al cliente tanti altri tipi di prodotti offerti.
Dall’altro lato c’è il cliente, il quale sente realmente il bisogno di quei prodotti correlati al primo che intende acquistare, e questo gli permette di soddisfare un bisogno e di avere, quindi, un servizio sempre più completo.
Questo tipo di strategia, infatti, pone sempre al centro IL CLIENTE, le sue esigenze e il suo grado di soddisfazione, con lo scopo principale, di creare una relazione forte e duratura.

ESEMPIO DI CROSS SELLING

Siamo proprietari di un negozio di elettronica.
Un uomo sulla 40ina si rivolge a noi perché ha necessità di acquistare un telefono nuovo.
Ci spiega quali sono le caratteristiche del telefono di cui ha bisogno e che sta cercando. Gli mostriamo il telefono che fa al caso suo e che ha un costo di 240€. Parliamo del telefono e ci spiega, tra una cosa e l’altra, che è un rappresentante e che trascorre molto tempo in auto.
Qui mettiamo in atto la strategia di CROSS SELLING.
“Approfittiamo” delle sue confidenze e gli offriamo, per aiutarlo, un alimentatore per l’auto del valore di 10€, spiegandogli che, dal momento in cui passa parecchio tempo in auto, l’alimentatore è un accessorio necessario per la tua vita lavorativa.
Il cliente si sente capito e prende consapevolezza che effettivamente è quello che gli serve, poter stare ore ed ore al telefono in auto con i clienti, evitando di incorrere in spiacevoli sorprese, appunto che il telefono si spenga all’improvviso.
E’ abbastanza soddisfatto della scelta e ci ringrazia per l’aiuto.
Siamo riusciti a risolvere quello che poteva essere un problema aggiungendo semplicemente 10€ ai 240€ iniziali, quindi un prezzo abbastanza irrisorio.
Noi AZIENDA abbiamo fatto bene il nostro lavoro andando incontro alle esigenze del cliente e aumentando il fatturato, anche solo di 10€.
Il CLIENTE è entusiasta, e può soddisfare un bisogno nuovo che noi stessi abbiamo creato in lui.

Eravate a conoscenza di queste strategie di vendita?
Che ne dite di metterle in pratica nella vostra AZIENDA?