Sai cosa significa negoziare?

Estate 2017, giornata di vacanze trascorsa in una spiaggia del Salento.

Il sole di agosto batteva forte sulla mia testa e su quella dei miei figli, mentre discutevamo animatamente di ingegneria idraulica: la torre ovest da me progettata, del castello di sabbia in costruzione, palesava tutte le sue criticità, minacciata com’era dal canale adiacente, pensato per portare acqua al fossato. Alla fine, esausto, dovetti riconoscere che la tesi del mio figlio minore – 2 anni e mezzo – era piuttosto convincente, e mi arresi. Aveva ragione lui, per evitare il cedimento dalla base, bisognava buttare giù la torre e ricostruirla, spostandola più indietro e più internamente.

Abbandonai il cantiere per bere una sorsata d’acqua, quando fui distratto dalla vicina d’ombrellone, signora dalla favella vigorosa, evidentemente motivata nel tentativo di spuntare la trattativa d’acquisto per un paio d’occhiali da sole, con un ragazzo straniero, carico di ogni genere di articolo per il mare.

La contrattazione si prospettava piuttosto lunga. Mi sedetti ad osservare.

Chiunque abbia fatto acquisti in un qualsiasi mercato, sa che sono necessari pazienza, tempo, strategia e un po’ di faccia tosta – la signora in questione ne aveva da vendere! -. Ingredienti di un’arte antica ma quanto mai necessaria, ancora oggi.

Guardavo con ipnotico interesse quella cerimonia finalizzata a trovare un punto di incontro soddisfacente per entrambi i contendenti; una ricerca del compromesso per portare a casa l’oggetto del desiderio a un prezzo ragionevole, mediando tra le diverse posizioni, venendosi incontro un passo alla volta.

Ripensai alle parole di Stuart Diamond, docente di negoziazione alla Wharton Business School e tra i massimi esperti mondiali nel campo, autore del bestseller internazionale Getting More: «La negoziazione è il cuore dell’interazione umana. Ogni volta che le persone interagiscono, se ne apre una: verbale o no, consapevole o no. Non si scappa. Potete solo farlo bene o farlo male. Questo non significa che dobbiate negoziare attivamente ogni cosa in ogni momento. Significa che le persone più consapevoli delle interazioni ottengono di più, in qualsiasi campo».

Quella a cui stavo assistendo era un esempio pratico del processo di negoziazione.

Proprio come dice il prof. Diamond, l’esito delle negoziazioni dipende dalla capacità di “leggere” la mente altrui, di capire cosa sta pensando l’interlocutore, e indurlo a pensare di noi quello che noi vogliamo.

Manipolazione?

No.

Non si tratta di macchinose pratiche coercitive e non è frutto di reciproche rinunce e concessioni, che portano spesso a un grande impoverimento e allo scontento delle parti implicate, in termini sia economici sia relazionali.

La procedura negoziale, se consapevolmente padroneggiata attraverso l’uso di una serie di tecniche, consente di gestire con efficacia una trattativa e concluderla al meglio.

La negoziazione è, infatti, un’attività strategica , il cui processo sotteso è sempre il medesimo, a prescindere da cosa si stia negoziando, da chi negozia e dal risultato che si vuole ottenere.

Nella vita – sul lavoro, nello spazio pubblico, in famiglia – il processo della negoziazione è una capacità relazionale essenziale per organizzare la cooperazione, per equilibrare la distribuzione delle risorse e delle opportunità e per realizzare le proprie aspettative nel rispetto delle dinamiche collettive.

Negoziare significa «avere accesso alle informazioni o procurarsele con ricerche mirate, significa verbalizzare i propri obiettivi e significa superare il momento di disagio che sta nell’iniziare la trattativa».

Significa “fare un negotium, cioè uno scambio” tra due o più parti con interessi comuni, ma in conflitto tra loro, che si incontrano temporaneamente e volontariamente, per discutere con l’obiettivo finale di raggiungere un accordo di mutua soddisfazione.

È quindi una modalità per risolvere divergenze di interesse, attuabile quando ciascuna delle parti possiede, ed è disposta a cedere, qualcosa di valore per l’altra.

Quando, poi, il negoziatore è bravo, riesce a concludere con l’altra parte un accordo che rappresenti una vittoria tanto per sé stesso quanto per la controparte, evitando il conflitto e adottando un atteggiamento cooperativo volto alla comprensione dei problemi comuni ed alla ricerca di opportunità per entrambe le parti.

Il che significa che deve essere un abile comunicatore.

C’è chi lo è di natura e attiva in modo inconsapevole le principali skills comunicative (come la signora mia vicina d’ombrellone, che, sì, ha maccheronicamente ma comunque egregiamente condotto la sua negoziazione, riuscendo ad acquistare gli occhiali al prezzo che aveva avuto in mente sin dal principio).

Ma, nel mondo del lavoro, ogni volta che si ha a che fare con un cliente, non ci si può permettere di ignorare i driver principali della comunicazione.

E tu conosci le principali skills comunicative utile per negoziare?